工程機械設(shè)備銷售之后，設(shè)備的保養(yǎng)、維修、大修及再制造會產(chǎn)生很多零配件和服務(wù)的需求，同時也衍生出二手設(shè)備和設(shè)備租賃等業(yè)務(wù)，這些衍生業(yè)務(wù)的總和被稱為后市場。中國市場的銷量和設(shè)備保有量都居世界初位，保有量超過750萬臺，設(shè)備租賃市場的需求每年大約2萬億，二手設(shè)備交易額每年大約4000億，零部件和維修后市場需求每年約3000億人民幣。

中國市場擁有全世界至大的設(shè)備保有量，設(shè)備使用率也高于其他市場，巨大的市場容量是個不爭的市場。隨著物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用而衍生的后市場規(guī)模還在擴大，問題不是沒有后市場，而是制造商和代理商后市場的滲透率太低，如何從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面把握好后市場，贏得部分后市場份額是代理商和制造商應(yīng)對存量市場轉(zhuǎn)型的必然之路。

經(jīng)過多輪周期的調(diào)整與發(fā)展，中國工程機械市場已由增量市場逐步轉(zhuǎn)入存量市場，伴隨新機利潤不斷下滑，后市場之重要性開始凸顯。但由于多年來，制造商、代理商普遍更加重視從相對簡單的增量市場中通過新機銷售獲取利潤，從而忽視了更加需要精細化管理的后市場，當后市場利潤開始影響企業(yè)的經(jīng)營狀況與利潤時，代理商對后市場的把握能力卻相形見絀。

由于制造商和代理商的急功近利和免費服務(wù)政策，幾乎毀掉了后市場的生態(tài)環(huán)境，導(dǎo)致客戶的大量流失，這才是后市場面臨的至大挑戰(zhàn)。客戶需要什么？他們需要的是能賺錢的設(shè)備，而不是免費、不及時、低水平的服務(wù)，對后市場認知的偏差和惡性競爭讓制造商把后市場免費地拱手相讓，還以為客戶會感激他們的慷慨，換來的卻是大量客戶的流失，難道還不該引起我們的反思嗎？

后市場在代理商群體中已經(jīng)討論十余年，但卻始終未探索出行之有效的方法與模式。對于后市場，有業(yè)內(nèi)專家對其中參與者有形象的比喻，叫做“大象、兔子、螞蟻與蜘蛛”，“大象、兔子”占據(jù)著設(shè)備質(zhì)保期內(nèi)的后市場份額，但設(shè)備出保之后便進入了“螞蟻、蜘蛛”的手中。

當存量市場到來，更多利潤來源開始轉(zhuǎn)向后市場，“大象、螞蟻”將針對后市場投入更多的精力，后市場格局是否將迎來新的改變與重塑？“大象、兔子、螞蟻與蜘蛛”的競爭格局將會發(fā)生什么樣的變化？

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